Четыре комнаты » Журнал Деловой протокол и Этикет
 
Сделать стартовой      Добавить в избранное
   Карта сайта    Поддержка (Support)
  Поиск по сайту
логин :
пароль :
Пройти регистрацию
Напомнить пароль?
 
Навигация по журналу
Выберите нужный раздел ..
Деловой протокол
Стандарты протокола
Организация мероприятий
Невербальные коды коммуникации
Межкультурные коммуникации
Этикет
Полезные советы
Видео
Книги

Все последние новости

Мобильная версия сайта
 
 


Календарь публикаций
«    Август 2018    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
 


Популярные статьи
Самое популярное на сайте ..
 
 


Facebook
Мы на Facebook
 
 


Наш опрос
Нам интересно Ваше мнение ..
 
 


Облако тэгов
Популярные ключевые слова ..
cfghfcdh xdfgfghfg
 
 
Новости партнёров
Рекомендуем прочитать ..
CNBC: ракета РФ с ядерным двигателем упала в море в 2017 году
Американская разведка полагает, что российская ракета с ядерным двигателем при испытаниях в ноябре 2017 года упала в Баренцево море, РФ готовит операцию по ее возвращению.

Бывший адвокат Трампа сдался ФБР и пошел на сделку о следствием
Бывший адвокат президента США Дональда Трампа Майкл Коэн признал себя виновным и пошел на сделку со следствием, сообщает CNN со ссылкой на источники.

США ввели санкции против российских граждан, компаний и грузовых судов
Из-за действий в киберпространстве под санкции попала компания Vela-Marine, которая, как сообщает Минфин США, занимается профессиональным водолазным оборудованием и снаряжением.

 
 


Архив новостей
Октябрь 2015 (1)
Сентябрь 2015 (3)
Февраль 2015 (2)
Август 2014 (1)
Июль 2014 (1)
Июнь 2014 (1)


Выбор шаблона
Выберите оформление сайта ..

{changeskin}
 
 
Важная информация
RSS-лента новостей

•   Деловой протокол » Полезные советы » Четыре комнаты 


20-12-2010, 00:06 Полезные советы, Невербальные коды коммуникации, Межкультурные коммуникации  ] • Четыре комнаты
 

Четыре комнаты. Как и с кем стоит вести переговоры.

Евгений Чичваркин

опубликовано на сайте slon.ru

Четыре комнаты
Весной 2007 года в состоянии сильнейшего цейтнота я встречался в Корее с очень-очень большим человеком из Samsung. Я не могу назвать его имя, но оно во всех новостях есть, в том числе – связанных со скандалом вокруг Олимпиады. Мы прилетели из аэропорта на их корпоративном  вертолете, сели на крышу здания, где был его офис, спустились к нему в большой кабинет. После удивительно коротких церемоний перешли к делу.

Я говорю: «Слушайте, у нас такие объемы, и я бы хотел продать еще больше. Вам не сложно дать нам скидку?» Мы стали торговаться. Он прикинул и поставил условия, которые я должен был выполнить. Мы обязывались продать некий объем телефонов и провести акцию для продавцов с призовым бюджетом в $5 млн.

Акция закончилась ровно через неделю после того, как мы подписали договор о продаже компании. Доля Samsung на рынке выросла, стала приблизительно одинаковой с Nokia, и такая пропорция сохраняется до сих пор. А те переговоры с топ-менеджером из Samsung стали самыми запоминающимися в моей жизни. Быстро, четко, результативно. Обе компании получили то, чего хотели. Важное правило: чем больше ты будешь знать заранее о человеке, который к тебе придет, тем результат будет лучше. К сожалению, у нас люди зачастую узнают что-то друг о друге, только когда первый раз встречаются. Ну... московский ритм.

Человек из Samsung подготовился к встрече очень серьезно. Он знал, на что я готов, на что я не готов. Был в курсе моего мнения по многим вопросам и упростил нам обоим задачу. Разговор тет-а-тет длился всего 20 минут и был больше похож на монолог. Видимо, он заранее дал задание своим менеджерам изучить все, что касается нашей компании.

Я очень удивился, насколько у него серьезнейшая отчетность, и насколько подробно он осведомлен о том, что происходит с телефонами в России. Он пожурил меня за просрочки – на мой взгляд, совершенно незначительные, – которые я допустил полтора года назад, и сказал, чтобы я больше никогда так не делал. Из разговора мне запомнились две вещи. «Пока ты молодой, – сказал он, – ты должен иметь больше детей. Вот я – богатый и влиятельный, но детей своих иметь больше не могу, потому что старый». Еще он сказал, что Олимпиада 2014 года все равно пройдет в Корее. А также, что я должен отвечать за свои слова. Правда это я и так знал, еще с тех времен, когда работал на рынке в Лужниках.

Хорошо вести переговоры с корейцами. Когда ты работаешь с ними полгода, год, полтора и выполняешь обещания, они начинают доверять и знакомить тебя все с большим и большим руководством. У него все больше и больше полномочий что-либо делать для тебя. И оказывается, что возможностей для сотрудничества тоже в разы больше, чем кажется на первый взгляд.

Вести переговоры именно с первыми лицами компании важно и по другой причине. Если оказывается, что кто-то из менеджеров идиот или вор, на него можно пожаловаться. Когда ты знаком с руководителем, и он представляет себе, кто ты такой, то он поймет: твоя жалоба – не провокация или какая-нибудь фигня, а суровая реальность. Люди друг друга видели, и между ними больше доверия.

В переговорах с Samsung не было надрыва, какого-то хунвэйбизма и м..изма. С Nokia, например, было по-другому. На протяжении восьми лет мы много раз встречались с их менеджерами – с российскими и не российскими, в том числе с Олли-Пекка Каласвуо, который был вторым лицом в компании, а сейчас стал первым. Все безрезультатно.

Они приходили с определенным клише в голове, хотя основная идея переговоров – отсутствие шор. Кто-то из Nokia когда-то сказал: «Мы не хотим работать напрямую с «Евросетью», потому что попадем в зависимость от одного канала». И все, они приходили с этим клише, – разговаривать было бесполезно. Когда, наконец, удалось договориться о прямых поставках, Nokia все равно было выгодно гнать товар через дистрибутора, близкого к руководству. И эта близость была достаточно странной: люди вызывали у меня ассоциации с коррупционерами. А когда решения лежат не в области коммерции, то переговоры лично мне вести очень тяжело.

Элдар Разроев говорил, что взяточники – очень хорошо. Всегда знаешь, чего они хотят. Если человек хочет взятку, то это очень удобно и легко с ним работать. Можно дать взятку и дальше он – контролируемый. Но для меня это всегда тяжеловато и даже противно. Если я чувствовал, что пахнет чем-то подобным, то переговоры всегда делегировал – прочь.

В переговорах очень важна гибкость, а это нельзя назвать моим сильным качеством. Вот человек из Samsung вел переговоры так, что мы сидели не друг напротив друга, а рядом. Я же сажал людей напротив, и за моей спиной была карта, которую мы специально заказали для большой переговорной. Они смотрели карту, на которой было воткнуто 5 200 красных точек. Частый приемчик, ничего оригинального.

В большой переговорной с картой проходили формальные встречи, когда надо было трясти всей обоймой. Например, с тем же Samsung, когда серьезная делегация приезжала. Но вообще-то в «Евросети» мы сделали четыре переговорных.

Была «зеленая переговорная», которую мы называли в шутку «взяточная». Взятки мы не давали, просто она походила на кабинет чиновника. Там были темно-зеленые английские обои и много дерева. Там лежал открытый чемодан, полный стодолларовых банкнот. Они были фейковыми, но настраивали на нужный лад. Чиновникам действительно было очень комфортно в зеленом кабинете. Потом мы туда купили еще и парные картины о сексе на работе. Напротив дивана повесили «Секс на диване», напротив стола – «Секс на столе». Картины были написаны крупными мазками.

Была «красная переговорная», где стояли диванчики и лежали очень хорошие книжки. Например, «Big book of breasts» и еще несколько книг издательства Taschen по цене от $100 до $500 долларов, где были большие, красивые и серьезные иллюстрации. Переговорная была мягкой, кулуарной и сближающей. Если бы ко мне приехали для интервью, мы бы пошли туда.

В четвертой переговорной мы повесили фотографию Олега Кулика, на который он был голый, с двумя собаками. Каждая из них обнимала, соответственно, правую и левую его ногу. А еще в галерее Марата Гельмана четыре года назад я купил картину, которая называлась «Ребята с нашего двора». Это была аппликация – дворовая футбольная команда человек из 12-ти, и у всех лицо Путина. Безобидное арт-произведение, но наш директор службы безопасности, который два года отсидел в тюрьме, запрещал мне ее вешать.

Переговорная с фотографией Кулика была самой маленькой. Там была дверь в соседнее здание – издательство. Во время обысков можно было через эту дверь выходить, что мы, собственно, и делали. В этой переговорной мы встречались с айтишниками, маркетологами и закупщиками.

Кстати, с айтишниками я не мог вообще никогда вести переговоры. Мне казалось, что я говорю на русском, а они – на козьем. Надо иметь человека в компании, который переводит с козьего, а нам с этим не везло абсолютно. А переводчика с их стороны практически никогда не бывало. Тема Лебедев потому богат и знаменит, что он медиум – проводник в мир бинарного мышления. А мне здесь хвастаться нечем.

С маркетинговыми агентствами тоже очень тяжело говорить. Они приносят сделанную вчера вечером х..ню на больших черных картонках (на которую им дали месяц или две недели), заранее распределяют роли и наваливаются всей толпой. Эта толпа – она очень интересная. Креативные люди всегда хорошо одеты, в каких-то смешных очках, шутят тоже очень интересно и все время отсылают к «Каннским львам».

Чтобы не попасться, когда тебе хотят продать обертку от конфеты, надо общаться всего с двумя людьми. Надо понимать, кто начальник, и с ним общаться по деньгам, и кто автор – с ним общаться по идее. Как в хорошем ресторане: есть шеф-повар, который отвечает за еду, и метрдотель, который отвечает за выручку.

В книжке Дональда Трампа «Искусство ведения переговоров» четвертая глава начинается так: «Если вы держите их за яйца, их ум и сердце не откажут вам». Держать за яйца – конечно, самая правильная вещь. Но лично я переговорщик не идеальный – понимаю, что много раз не договаривался, когда можно было. И вообще, если ты человека продавливаешь от безысходности: не знаешь, как уговорить по-другому, – то он потом может найти способ тебе отомстить или отвертеться от договоренностей. Если это не одноразовая сделка, то дискомфорт в отношениях скажется. Так что яйца лучше все-таки не перекручивать.

 (голосов: 0)

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Другие новости по теме:


Информация
 
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.
 
 
Главная страница   |   Регистрация   |   Добавить новость   |   Новое на сайте   |   Статистика  

                Журнал "Деловой протокол и Этикет" © 2010
               Все новости делового протокола и этикета в одном месте!
Журнал "Деловой протокол и Этикет" © 2010
         
counter 88x31   counter 88x31   counter 88x31